Rapport de Mission








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10Les facteurs clés d'une implantation réussie en Chine


Les témoignages recueillis nous ont indiqué quelques facteurs de succès à prendre en considération pour un chef d'entreprise qui envisage une implantation en Chine, et ceci quelque soit l'objectif visé (accès au marché chinois, accompagnement d'un client ou production pour l'exportation).

10.1Le projet de l'entrepreneur


Le projet d'implantation d'une PME en Chine doit être le projet du dirigeant. Les partenaires chinois (autorités administratives, clients, fournisseurs) ne porteront une attention au projet que si l'implication personnelle du dirigeant de l'entreprise est forte, ce qui nécessite une présence régulière sur le sol chinois.

S'implanter en Chine est un projet d'entreprise. La décision doit être précédée d'une analyse conséquente et de l'immersion du dirigeant dans la culture chinoise.

10.2La présence te la gestion du temps


L'approche doit être graduelle et la présence de l'entrepreneur français permanente. Il est impératif de ne pas mener des opérations au coup par coup. Des entreprises réussissent en Chine : Schneider, Carrefour, Auchan, … y compris des entreprises high tech : Ubisoft, Cybernetix, Recif... leur action en Chine s'inscrit dans la durée.

10.3Le benchmark


L'offre de l'entreprise française doit être ciblée. Que ce soit pour accéder au marché chinois ou pour produire à moindre coût pour un client, il convient de rechercher les produits concurrents, les clients potentiels, les fabricants potentiels, les sous-traitants potentiels.

Il y a toujours une phase d'adaptation de l'entreprise. Pour développer une unité de production visant à répondre à moindre coût à un donneur d'ordre ou pour exporter, l'adaptation de la production au contexte local est nécessaire, il convient en particulier de ne pas sous-estimer les coûts cachés dus aux défaillances du management, au non respect des délais, au manque de qualité, à la qualité insuffisante des matières premières, etc, … Avant d'introduire un produit ou service sur le marché chinois, il convient de vérifier l'adaptation du produit à la demande chinoise, et de le modifier en conséquence si besoin.

10.4L'ambition de ses moyens


Que ce soit pour accéder au marché chinois ou pour produire à moindre coût pour un client, le projet d'implantation en Chine doit avoir fait l'objet d'une étude approfondie pour

  • Définir une feuille de route et des objectifs clairs et aussi précis que possible ;

  • Définir le budget maximum du projet d'implantation en Chine. Il faut être prêt à perdre sa mise sans remettre en cause la pérennité de son entreprise européenne.

10.5Le Capital humain


Le facteur humain est essentiel à la réussite d'un projet d'implantation en Chine.

S'agissant du capital humain, les consultants rencontrés sont unanimes pour insister sur la qualité et les compétences des personnes à envoyer en Chine : Il faut envoyer les meilleurs éléments de l'entreprise.

Il faut recruter les meilleurs éléments chinois : Schneider recrute avec un niveau minimum de technicien, même au niveau des secrétaires.

Le chef d'entreprise doit créer son clan, son équipe de manager qui saura gérer la relation avec les salariés chinois.

Afin de gérer l'interface avec les autorités locales et les acteurs locaux, il est aussi essentiel de s'attacher les services d'un "protecteur", homme d'influence qui par son réseau de relations (Guangxi) débloque les situations délicates et facilite la conclusion des affaires.

10.6Du transfert de technologie


Les chinois et taiwanais ont soif d'apprendre et sont prêts à étudier tout projet de partenariat qui leur apporte quelque chose : de la technologie, des techniques de management, de marketing, du service, etc … et attendent le meilleur service possible.

Il ne s'agit pas de leur transférer une technologie dépassée, ils attendent la dernière technologie.

Il convient toutefois de veiller à conserver sa propriété industrielle et son avance technologique. En effet, un partenariat ne pourra s'inscrire dans la durée que si le partenaire chinois ou taiwanais y trouve un intérêt. De nombreux outils existent pour éviter les malentendus et les copies : des outils juridiques pour encadrer le transfert et veiller à ne pas livrer le cœur de la technologie, une maîtrise de l'organisation et du management de l'implantation chinoise, le réseau de relations : guangxi pour traiter les difficultés. Mais le principal élément pour maintenir l'intérêt du partenaire chinois est de conserver une avance technologique par une innovation permanente.

A Taiwan, Quanta, TSIA, Novatek Microelectronics Corp., Mediatek, Dr. Chip, Arcadyan se sont tous montrés ouverts à la mise en place de relations d'affaires avec des partenaires occidentaux sous réserve d'établir une relation de confiance, dans une relation gagnant-gagnant, d'y trouver un intérêt, par exemple une technologie.
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