Rapport de Mission








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7.3Pour exporter


Le choix d'implantation en Chine peut également avoir pour seul objectif de réduire ses coûts de production pour alimenter des marchés tiers. Cette stratégie devra tenir compte des coûts cachés importants liés au contexte chinois.

8Les défis à relever


Des contacts que nous avons eus et de la documentation exploitée, il ressort que pour une entreprise qui souhaite se développer sur le sol chinois, les défis à relever sont nombreux. Parmi ceux-ci les témoignages recueillis lors de la mission nous ont apporté un éclairage sur les points suivants :

  • La culture des affaires

  • Le guangxi

  • La propriété industrielle

  • Les difficultés de paiement

  • Le système bancaire

  • La rémunération, le temps de travail, les qualifications

  • Les syndicats

  • La protection de l'environnement

  • L'énergie

  • Les technologies de l'information et de la communication

  • Les clivages régionaux et sociaux

  • Le facteur démographique

  • Le Feng Shui : Folklore ou facteur clé de succès ?

8.1Culture des affaires


La culture chinoise des affaires présente quelques caractéristiques :

  • Le contact personnel et la relation de confiance sont une base indispensable pour réussir avec les Chinois. Le lien personnel est plus important que le contrat, une relation d'affaire se noue après un long apprentissage de la confiance. La confiance et la fidélité sont les pierres d’angle de l’organisation sociale chinoise, mais elles s’inscrivent dans une relation exclusive et privilégiée de personne à personne. La relation de confiance a une valeur extrêmement forte et se bâtit sur le long terme, mais cela ne signifie pas que cette relation d'affaires sera "tendre" avec vous, de plus la confiance ne signifie pas la transparence. Le contrat reflète l'état de la négociation et les circonstances à un moment donné. Les choses ne sont pas figées dans le monde chinois.

  • La qualité de la relation personnelle n'est pas une fin en soi. C'est l'intérêt commun qui fonde l'amitié. En Chine, les amis, c'est pour faire des affaires. Un des directeurs de centre commercial rencontré, s'est personnellement investi longuement (dîners, karaokés, 3 à 4 contacts par mois pendant plusieurs mois) auprès de le municipalité de Suzhou pour obtenir les licences nécessaires aux utilisateurs des vélos électriques qu'il vend, et pour obtenir l'attribution d'une prime à la destruction des vélomoteurs thermiques. Cette relation de confiance a permis au centre commercial de dynamiser ses ventes de vélos électriques et à la municipalité de Suzhou de communiquer sur la qualité de vie de la ville et sur la lutte antipollution. L'explosion des ventes a transformé l'artisan fournisseur des vélos électriques en industriel.

  • Dans une relation d'affaire, il y a toujours matière à négocier. Chaque partie est tenue de faire des compromis. Le prix est un élément essentiel, il est systématiquement négocié.

  • Les chinois sont prêts à étudier tout projet de partenariat dans lequel ils trouvent un intérêt. Cela peut-être de la technologie, des techniques de management, de marketing, du service, etc …

  • Le jeu de la relation d'affaires est un rapport de force permanent : il s'agit d'augmenter son pouvoir sur l'autre. Il convient en permanence de se prémunir d'un déséquilibre du rapport de force. Pour cela, il faut garder un élément de pouvoir, un levier, dans la relation d'affaires et ne pas céder sa technologie. Un chef d'entreprise rencontré lors de notre mission en a fait la douloureuse expérience. Dirigeant américain d'une société de service en informatique, il avait mené à bien quatre contrats de sous-traitance pour une banque d'affaires. A la demande la banque, il s'est engagé dans un cinquième projet. Son client a véritablement épuisé ses collaborateurs, à tel point que ce chef d'entreprise a cherché à rapatrier dans ses locaux ses collaborateurs en régie chez le client. En réponse à sa demande de modification des conditions de travail de ses collaborateurs, la banque a engagé des méthodes d'intimidation et n'a pas hésité à s'appuyer sur la police locale pour menacer ce chef d'entreprise d'expulsion pour espionnage, convoquer tout son personnel au poste de police, … De forte personnalité, il a tenu tête et menacé à son tour de porter l'affaire devant les tribunaux. Face à sa détermination, la banque a transigé. Un tiers de confiance "protecteur" a finalement calmé le jeu.

  • L'administration chinoise peut être particulièrement performante, comme nous avons pu le constater dans les parcs technologiques visités, et le strict respect des procédures administratives, parfois difficilement cohérentes pour un occidental, est un facteur clé de succès d'une démarche entreprenariale.
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